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双十一限时抢购利用了你哪些心理弱点?

时间:2016-11-13 18:32:07  来源:壹心理 科普 文:张晓  点击:


    从1111,到1212,到0101,再到214,接着是315,接着是401,接着是520,接着是618。有电商的日子,好幸福,购物节每天都过。我好开(nan)心(guo),终(qian)于(zhong)又(yu)可(you)以(di)“赚(fang)钱(hua)”了(le)。

    一、在限时大促的时节,电商多数是稳赚不赔的

    虽然,在这个大促的时节,电商们都在“甩卖”,但它们似乎都赚到了最后。

    2012年,首个天猫光棍购物节来袭。届时13时38分,淘宝天猫狂扫100亿!

    阿里巴巴集团透露,截至当天下午13点38分,天猫双十一购物节支付宝销售额已经达到100亿元,也创造了中国零售新记录。这个数字也大幅超越了去年美国电子商务行业的最高记录。

    另有苏宁,在2014年818的年中大促中,出了一份优秀的成绩单。苏宁易购相关负责人透露,8月18日苏宁易购订单数为220万单,销售额同比增长390%。

    二、编你继续编,好故事就能带来好销量

    在广告界,有一句经典的话:“当消费者没有购买需求的时候,我们就帮他创造购买需求。”

    如果足够细心,去分析一则广告,也许你会发现,除了光鲜亮丽有欲望的广告表象之外,广告都在告诉我们:如果你想怎么样怎么样,你就需要用这个产品。

    限时大促可以算是广告的一种行态。细心的你,肯定已经发现,“我们真的已经不能再低”的背后,要告诉我们的是:如果你想多占点便宜,你就需要在这个时节,买买买。

    两大电商喜大普奔的大促历史告诉我们,促销时购买限制策略对我们的购买行为有着不可磨灭的影响。

    三、其实我们都是爱囤货的小白鼠

    购买限制会让我们感到稀缺感。稀缺感容易激发我们的危机意识,是一种容易让人产生不安或焦虑情绪反应的感受。在这种情绪的催促下,我们更多采取感性决策模式,更容易产生冲动购买的行为。

    根据进化心理学的假设,我们更容易针对危险信息的发现行为改变。“囤货”象征一种“晴带雨伞、饱带饥粮”的有备无患心理,满足了我们对于安全性的基本需求。“现在买了,等到时机就用得上”。我们对未来风险预期过高的倾向,让我们容易掉入“囤货”的陷阱。

    另外,稀缺产品由于表达了产品独特性确实更具有吸引力。“产品是稀缺的”属于一种启发式的信息。消费者在社会化过程中会在购买经验的基础上学习,通过购买经验人们发现稀缺的产品往往比不稀缺的产品质量更好(Cialdiiii,2008)。

    为什么电商要“为你好”的告诉我们仓库还有多少件货品,为什么要“为你好”地提醒你这是最后一天“占便宜”的时间。原因就在于把商品稀缺的信息传达给我们,促进我们的购买。如果,你想深入了解稀缺性与产品吸引力的关系,可以仔细阅读下面二图:


 



 
    从上面两图可以发现,只要是一般的商品(非奢侈品),商家告诉我们货架上只有几件或倒计时的促销手段,都能增加产品的吸引力。

    四、当我们进入了人山人海的卖场,我们就让自己接受从众的影响

    上世纪50年代,阿什已用实验,告诉我们,在限定的环境中,且当我们对目标物品的信息不甚了解时,个体在群体中做决策时,会受到群体多数人决策的影响。

    电商在促销时,会用很醒目的标示,告诉我们:“你在浏览的商品已经有xxxx个买家购买。”这个手段,对于独特性诉求不强,质量优先的商品非常奏效。多数人已购买的决策,会吸引我们跟随其他人发生购买行为。此外,我们往往会把源于需求的数量稀缺性视为“人们喜欢购买该产品”的启发式刺激。对于源于高需求的稀缺性,我们会认为“这么多人都购买了它,它一定不会有问题”,从而对这类稀缺性产品产生了更高的质量感知。

    五、虽然原价已经不可信,但它依然作为一种“锚”来促进我们的消费

    我相信有经验的网购客官,已经深谙“原价就是摆设”的道理,一如街边的“租房到期,最后一个月促销”,促销价就在那里,不偏不倚,永远没有回归原价的一天。但原价只要被看见,就会变成我们行为决策中的“锚”。当我们以促销价买进物品的时候,我们内心往往产生“赚下了多少差价”的满足感,而非“又花了多少钱”。

    六、反心机,试试CPW

    现在国外现在很流行一个名词叫“CPW”,“Cost Per Wear”,它的计算公式是CPW=P/N。

    比如,当你看到一件衣服时,你可以把它的价值(P)除以你会穿这件衣服的次数(N),得到的数字就是这件衣服每次穿着时的花费(CPW)。

    例如,一件300元的大衣,你穿10次,每次的穿着成本就是30元;而一件200元的大衣,你穿1次,那每次的穿着成本是200元。

    这样的算法不仅限于衣服,你可以把它推广到任何一件商品,由此你就可以知道这件东西是不是你真的想买的。

    此外,消费者还可以在买之前问问自己,“这件东西买回来后放在哪里?”“这件东西有什么作用是我需要的?”“以后真的会用么?”“商家到底在想什么?”等等,总之,面对几乎每月都有的“年X大促”,还是三思而后“买”。

    要不,也许下次,你要买的不仅仅是促销商品,而是一个更大的房子。

 

编辑:陈相吕  责任编辑:心理时空


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